Marketing de ida y vuelta ó ¿Cómo generar una conversación?

Hace unos días empecé a leer un libro llamado "Join the Conversation" de Joseph Jaffe y me despertó unas cuantas ideas interesantes.

El libro plantea que las empresas deberían replantear su comunicación y "unirse a la conversación" acerca de sus marcas y productos.

El autor nos dice que la conversación se va a producir sea que nosotros la iniciemos o no, y que siempre es preferible iniciarla uno mismo y participar en ella antes a ignorarla y correr el riesgo de que se enfoque en temas negativos y no haya nadie que pueda tomar una posición favorable.


Si bien hay algunas cosas en las que no estoy tan de acuerdo con el autor, es interesante ver como dispara una línea de pensamiento muy interesante y que permite escalar en ideas innovadoras y cuestionar conceptos pre establecidos.

En primer lugar, no es fácil establecer una conversación desde una empresa (especialmente si esta es grande) sin recaer en interlocutores icónicos ni depender de un nivel inferior de empleados, pero estos "problemas" no son tan graves.

Desde mi punto de vista actual (aclaro que mis puntos de vista pueden cambiar con el aprendizaje y la experiencia) veo que si se consigue una alineación clara dentro de la empresa, cualquier empleado podría participar en una conversación con el mercado.

El riesgo se da cuando la empresa no está alineada y no hay objetivos claros que aglutinen a la gente. Es por eso que trabajar en la cohesión y coherencia interna es sumamente importante y uno de los factores claves para poder generar conversaciones tanto internas como externas.

Trabajar en este tema es sumamente importante, pero antes es clave que todos entiendan que es lo que la marca tiene para decir. ¿Cómo es la marca? ¿Que espera la gente de ella? son temas claves para poder entrar en la conversación.

Por otro lado, una vez que tenemos en claro que es lo que queremos decir, lo mejor de la conversación es que funciona en dos sentidos. No sirve de nada entrar en una conversación de la que no se va a aprender nada.

Es importante que la gente clave de la organización participe al menos como oyente y entienda que es lo que los consumidores entienden de la empresa, que les gusta y que no y en base a eso trabajar y realizar cambios tanto en lo que la marca tiene para decir como en las acciones internas y el desarrollo de nuevos productos.

Es un tema interesante y les recomiendo la lectura del libro o al menos dedicarle un tiempo a la reflexión sobre este tema.

Marketing B2B en redes sociales

Siguiendo con la línea del post anterior, me gustó la idea de enfocar un poco más el tema en el Marketing B2B.
Hoy en día las redes sociales nos brindan una excelente plataforma sobre la cual generar oportunidades de negocio muy atractivas, pero para eso es importante comprender algunas de las reglas de juego de esta actividad.

En primer lugar cuando hablamos de Marketing B2B tenemos, al menos, 2 factores sobre los que podemos trabajar: Ventas y Branding.



En lo que respecta a ventas, hay varios enfoques.

En primer lugar podemos hablar de un enfoque one on one, que es el que se utiliza en las ventas consultivas o en ventas de productos de gran valor, donde el apoyo de la red social puede ser vital para identificar a la o las personas de la otra empresa que son los potenciales clientes.

Para este tipo de acción las redes sociales profesionales son una herramienta muy valiosa, ya que nos ayudan a definir el contacto indicado antes de hacer una llamada y nos ahorran tiempo.

En el caso de ventas más masivas (productos de bajo valor) muchas veces no tenemos a un sólo comprador ni vale la pena invertir tanto tiempo en hacer marketing one to one.
En estos casos, considero que es una buena opción un mix con redes sociales personales (facebook, sonico, etc.), pero no en forma invasiva sino generando grupos de clientes o de interes y definiendo ofertas enfocadas a la venta para quienes participan en estos grupos.

Si nos paramos en el branding, acá hay un trabajo más interesante que podría utilizar varias herramientas para generar atracción e interes. Comenzando con banners que inviten a formar parte de un grupo, hasta acciones más de guerrilla en las que se pueda generar una afinidad con la marca.

Cómo verán este es un tema muy interesante y todavía hay mucho por aprender.

Espero que esto les sirva como punto de partida y que me envíen comentarios sobre experiencias en este campo. Para eso está generado el grupo de "Marketing en Redes Sociales" en OnlineMarketingLatam.com, donde se puede participar.

Cómo potencian las campañas online las redes sociales

Hoy buscando el tema para hablar me encontré con una nota que hablaba sobre como las redes sociales potencian a las campañas online.
Cómo soy un re fanático de las 2 cosas (redes sociales por un lado y marketing online por el otro), me pareció el tema más apropiado para tratar hoy, aunque el artículo de hoy va a ser muy breve dado el tema, lo más probable es que más adelante siga hablando del tema.



Basado en un estudio que realizó la consultora brasileña IBOPE/NetRatings se estima que una campaña online en redes sociales puede tener un impacto 500 veces mayor a la misma campaña en portales.

Según el informe el 90% de los usuarios de Internet en Brasil participan de alguna red social.

Al margen de estos datos, también se tiene en cuenta la posibilidad de segmentación por preferencias que tienen estas redes y que permiten generar un marketing mucho más efectivo, identificar y atacar problemas de imagen al poder interactuar con los usuarios que generan feedback negativo contra la marca y además nos permite participar de una forma mucho más activa, interactuando con los usuarios y dándoles una experiencia más rica sin que tengan que abandonar el sitio en el que están.

Fuentes:
e-blog
UOL

Debate sobre Redes Sociales y Comunidades Virtuales

Mañana (Martes 8 de Julio) se llevará a cabo la reunión mensual abierta de la CACE (Cámara Argentina de Comercio Electrónico).

Esta vez el panel se centrará en uno de los temas más calientes del momento: Redes Sociales y Comunidades Virtuales.

Los panelistas son:



Juan Pablo Lanteri - Blogger Evangelist & Biz Dev Keegy.com.
Ismael Briasco - Fundador Psicofxp.com
Juan Pablo Sueiro - Fundador Sonico.com
Lorena Amarante - OnlineMarketingLatam.com
Matin Kogan - Director de Myspace.com para Argentina y Chile
Entre otros destacados especialistas
La reunión será transmitida por internet

Dia: 8 de Julio 9hs.
Lugar: Palacio Paz, Av. Santa Fé 750, Ciudad de Buenos Aires
Para más información: CACE

Tengo una duda!

Uno de los puntos más interesantes de las redes sociales consiste en la posibilidad de sacar el máximo provecho de nuestra red de contactos por medio de la posibilidad de realizar preguntas.
Cuando uno arma una red, gran parte de sus contactos participan de alguna forma en la misma industria en la que uno participa, por lo que podemos suponer que existe una base importante de conocimientos que se puede aprovechar.

En muchos casos, redes sociales como LinkedIn, proveen a quienes responden preguntas con puntos de expertise que son utilizados para demostrar el conocimiento en un área en particular.
Esto hace que alguien que quiera convertirse en referente para un tema puntual tenga un incentivo para invertir parte de su tiempo respondiendo a preguntas dentro de la red.

Por otro lado, el realizar y responder preguntas también nos da la posibilidad de interactuar con gente que no está en nuestro primer circulo de contactos y con quien podemos vincularnos.

Muchas veces de este tipo de relación pueden surgir oportunidades de negocios o podemos inclusive utilizar esta herramienta para buscar proveedores para un tema puntual.

En síntesis, creo que la oportunidad de sacar provecho de nuestra red que nos brinda esta herramienta es muy interesante y les recomiendo que la exploren lo más posible.

Red Social de Online Marketing

Esta semana se lanzó Online Marketing Latam (http://www.onlinemarketinglatam.com), una novedosa red social que busca vincular a los profesionales de marketing online de américa latina para poder compartir experiencias y recursos, así como también para generar contactos muy valiosos de negocios.

La red, que se inauguró esta semana y ya cuenta con una gran cantidad de miembros reconocidos en el ambiente del marketing online, fue fundada por Lorena Amarante, directora de Marketing de Despegar.com y una profesional muy reconocida en el medio.

Desde ya los invito a participar de este emprendimiento!

Cómo prepararse para la consolidación de dispositivos

Si bien no es nada fácil hacer futurología, uno puede observar fenómenos nuevos extrapolando tendencias del pasado y realizar una aproximación sobre los escenarios futuros.

Esta técnica no siempre da resultados, pero hay veces en las que todos los indicios apuntan a que la historia se va a repetir y creo que la consolidación es una fuerza natural que se da en todos los ámbitos de la vida, pero con más intensidad en la tecnología.

Desde el invento de la navaja suiza, en donde se unificaron varios elementos en un sólo objeto esta tendencia fue creciendo y demostrando que la consolidación da buenos resultados.

Si miramos a los últimos años, tenemos varios ejemplos muy claros de esta tendencia:
Multifunción (Impresora-Escaner-Fotocopiadora-Fax)
Centro Musical (Tocadiscos-Radio-Grabador)
Multiprocesadora (Licuadora - Batidora - Procesadora - etc.)

El ejemplo tal vez más notorio es el del celular, que ya dejó de ser simplemente un teléfono para convertirse en un dispositivo portatil de comunicaciones.

Hoy en día los celulares modernos agrupan a practicamente todos los dispositivos conocidos (Cámara de fotos - Agenda PDA - MP3 - Reproductor de Video - Radio - Calculadora - Video juegos - E-Mail - GPS - PenDrive - Mapa - En algunos casos hasta linterna) y cada vez se suman más.

Hoy en día ya es posible utilizar el celular para realizar pagos por lo que tenemos que pensar que en el mediano plazo el celular podría reemplazar a la billetera y todo su contenido, desde las tarjetas de crédito y el efectivo hasta la documentación personal como el documento de identidad, el registro, las tarjetas de fidelización, tarjetas de acceso, etc.

A la par de eso, si le agregamos una conexión USB con salida de video podríamos conectarlo al televisor y ver películas que descarguemos desde nuestros dispositivos, así como también conectarlo a una impresora para imprimir directamente las fotos desde allí.

Esto, creo yo, es una tendencia natural y no va a pasar mucho tiempo para que nuestra vida digital se centralice en dispositivo móvil.

¿Por qué razón necesitaría un reproductor de DVD, una computadora personal, una cámara de fotos, decenas de tarjetas, una pda, un GPS, etc. si puedo tener todo junto en un dispositivo en el cual puedo almacenar todas mis preferencias y la información que considero relevante?

Creo que la respuesta a esta pregunta es la que nos hace pensar que este escenario es mucho más real de lo que parecía hace unos años.

Evaluar esto nos hace pensar en las distintas oportunidades y amenazas que brinda y cómo prepararse. A no desesperar, si fabrico billeteras de cuero mi negocio no va a morir de un día para el otro y por otro lado puedo adaptarlo para fabricar fundas de cuero para estos dispositivos, de la misma manera, si empiezo a trabajar con este escenario en la cabeza que no me extrañe si el crecimiento es lento al menos por unos años más.

Una buena opción es empezar a trabajar con las tarjetas de fidelidad en los celulares, esto implica un cambio en la tecnología, pero permite un ahorro de costos importante en la impresión de tarjetas, así como también le brinda al usuario el ahorro de espacio al no tener que llevar una tarjeta más y por otro lado, sabe que la tarjeta siempre va a estar ahí.

Esto es sólo un ejemplo, creo que hay miles de ventajas que se pueden aprovechar si uno está preparado para los escenarios que se vienen y trabaja en pro de estos conceptos. Simplemente hay que ser creativo, tratar de interpretar las tendencias y trabajar en forma inteligente para estar en el lugar justo cuando la ola venga.

Las Redes Sociales y los negocios

Hace un tiempo me empecé a interesar en las redes sociales de negocios, principalmente como usuario cargando mis datos en redes como LinkedIn y Plaxo en un principio y sumandome luego a otras más enfocadas a otras áreas como Facebook, Tagged, etc.

Como usuario encontré muy útil participar teniendo la posibilidad de mantener mi agenda actualizada en forma automática y facilitando a posibles contactos que encuentren información comercial relevante sobre mí.

Esto resultó muy productivo ya que me facilitó varias actividades.

A pesar de esto fue cuando me tocó actuar como desarrollador de negocios cuando encontré en las redes sociales un aliado muy poderoso.

En un principio se planteó la pregunta: ¿Cómo puedo utilizar a las redes sociales para generar negocios?

La respuesta obvia se enfocó en buscar contactos que me resultaran comercialmente atractivos dentro de mi red, lo cuál está muy bien y se reflejó en resultados interesantes.

Con el tiempo fuí probando distintas opciones y descubriendo distintas técnicas, algunas que utilicé yo y otras que ví utilizar con buenos resultados por colegas y amigos.

En mi experiencia hay 2 redes sociales que pueden brindar resultados positivos y estas son LinkedIn y Plaxo que están mucho más enfocadas a un ambiente de negocios que el resto. A pesar de eso, creo que (dependiendo del tipo de negocios) también se puede hacer muchísimo dentro de Facebook, Friendster, MySpace, Orkut, Hi5, y el resto de las redes.

Volviendo un poco a las técnicas, cómo comentaba antes comencé con lo básico y logré generar algunos contactos de negocios por medio de los features de presentación de LinkedIn y utilizando el "InMail" que si bien es una función paga, da buenos resultados.

Enfoquemonos un rato en LinkedIn

Con esta herramienta la investigación me ayudó a dar con los nombres de personas clave a quienes tenía que contactar y me facilitó la tarea a la hora de realizar cold calls.

En el caso de agregar gente a la red, no soy partidario de sumar gente que uno no conoce para nada y esto lo hago sólo en los casos en los que considero que el contacto es muy valioso, que la propuesta que puedo hacerle llegar a esa persona tiene también un alto valor para él/ella y que la persona está abierta a recibir contactos por oportunidades de negocios.

Pero esto es todavía lo básico, ya que hay mucho más a la hora de desarrollar formas de contactos. En primer lugar, decidí hacer la prueba y sumarme a los grupos que ofrece LinkedIn, y esto me ayudó muchísimo a ampliar mi red y a tener un motivo de contacto con ciertas personas al poder contactarlas por un intéres común que se refleja en el grupo.

Algunos de los grupos de los que participo son los siguientes:

Argentina Business (Grupo que administro) está orientado a profesionales de Argentina que buscan generar negocios, así como profesionales del exterior que están en búsqueda de negocios en Argentina.
Para sumarse al grupo: http://www.linkedin.com/e/gis/84412/354AFD49C817

Marketing Online (Grupo que también administro) está orientado a los profesionales del Marketing Online en la argentina ya sean gente de marketing de empresas, medios, agencias, centrales de medios o estudiantes del tema que quieran comenzar a relacionarce con la industria.
Para sumarse al grupo: http://www.linkedin.com/e/gis/82916/34363A447E19

LatinManagers: Grupo que gestiona la consultora LatinManagers (Latinmanagers.com) en la que participé generando negocios. El grupo está enfocado a profesionales de latinoamérica sin ninguna restricción. Y es una interesante base de contactos ya que en él participan gente de toda latinoamérica incluyendo Brasil.
Para sumarse al grupo: http://www.linkedin.com/e/gis/40627/1321F02C665F

Revedia: Grupo orientado a profesionales de medios interactivos y digitales. Es un grupo con muchísimos usuarios en todo el mundo.

AAM: Grupo de la Asociación Argentina de Marketing donde participan diversos profesionales de la actividad.

Estós son sólo algunos de los grupos en los que se puede participar y en funsión de la actividad que uno desarrolle puede buscar grupos más específicos y orientados. Una buena opción son los grupos de las universidades que nos acercan con ex-compañeros, posibles contactos con los que no sabíamos que teníamos la universidad en común y profesores que se espcecializan en temas que pueden ser de interés para nuestro proyecto.

Por ahora vamos a dejar este tema en este punto para retomarlo más adelante.

A continuación un resumen de los pasos recomendados para generar negocios en las redes sociales:

1- Participe en varias redes sociales
2- Mantenga sus datos actualizados para facilitar que lo encuentren y lo contacten
3- Intente ampliar su red de contactos agregando a la mayor cantidad de personas posibles que ustéd conozca
4- No agregue a su lista a personas que desconoce totalmente (una red grande pero llena de desconocidos pierde valor) a menos que sepa que a) Esa persona es un contacto muy valioso y una vez agregado va a establecer una relación; b) Esa persona está abierta a incorporar contactos por oportunidades de negocios y no se va a sentir molesta por su solicitud; c) Considera que para esa persona va a tener valor agregarlo a ud. en su base de contactos.
5- En LinkedIn sumese a varios grupos, pero sólo a los que sean relevantes para usted. (Ej: Si ud. es desarrollador de software sumarse a un grupo de abogados puede ser contraproducente, ya que su perfíl puede parecer el de un mercenario ;) y puede perder la seriedad)
6- Conectese constantemente para hacer un seguimiento del crecimiento de su red y aprender sobre nuevos grupos y nuevas posibilidades de negocios.

El resto (Y hay MUCHO más) en la próxima entrega.

Nuevo Grupo en LinkedIn

A partir de hoy se generó el grupo de Marketing Online en LinkedIn.

Este grupo espera reunir a profesionales de Marketing Online de latinoamérica en una red de contactos. Se espera que se sumen al grupo ejecutivos y directivos de Marketing de empresas, agencias de publicidad y marketing digital, así como también profesionales independientes o consultores especializados en el tema.

Los invito a todos los interesados a que se sumen, la url para agregarse es http://www.linkedin.com/e/gis/82916/34363A447E19 y es necesario estar registrado en linkedin.

Espero verlos en el grupo